三十年前，最初影响一代人的国家品牌，现在几乎没有名字可以叫，但是Libai已经续签了很长时间。

从Chaoshan的一家小商店到每日的化学巨头，年销售额超过200亿元人民币，Libai Technology Group的企业家精神，发展和遗产在一定程度上非常有代表性。

在第29年，从Chen Kaixuan到Chen Zebin，Chaoshan努力的传统继续致力于Libai的“第二代创作”。在互联网时代，这个国家品牌也进入了数字化转型浪潮。

今天，我将与您分享由长江商学院李海托教授指导的最新案件。此案简要回顾了Libai Technology Group的创业过程，并概述了Libai的整个行业和家族企业的继承，从三个层次的家庭，股权和公司管理中。从中，我们可以充分理解家庭继承的理论结构，我们可以通过Libai在创建和修改家庭法规，家庭业布局和家庭精神继承方面的实践实践来获得相应的灵感和参考。

作者| Li Haitao，Wang Xiaolong

来源|长江商学院案例中心

创业历史

Chen Kaixuan出生于1958年，与他的哥哥Chen Kaichen建立了Libai Technology Group，他比他大5岁。

作为“时尚商人”的代表人物和代表性企业，陈·卡克森（Chen Kaixuan），陈·凯肯（Chen Kaichen），利比（Libai）的品牌和一系列产品已成为中国日常化学工业发展的重要力量。 Libai Technology Group的企业家精神和创新，发展和遗产的故事也已成为中国改革和开放的经典脚注。

她是陈兄弟的祖父Yucheng，他年轻时就穿越了东南亚，并在新加坡开设商店以谋生为生。在中华人民共和国建立之后，她将家人搬回了Liudoupu村，惩罚城市参加了新中国的建设，这是由于海外中国人的热潮。

Puning是一个著名的Chaoshan文化乡村，也是一个古老的商业城市，在国内外具有影响力。 “一家小型企业将发挥作用。”两兄弟Chen Kaichen和Chen Kaixuan从小就在这种强烈的商业氛围中成长。

除了在未来发展中应采取的“生命观点”外，陈兄弟还巧妙地学习了业务的“价值观”，例如诚信，义务，无法掌握遗产，也没有欺骗。

简而言之，家庭的影响力和当地商业氛围都影响了两个兄弟的后续生活选择。在上个世纪末稀缺的供应和动荡的动荡时代，两兄弟从头开始的企业家经验比苦涩更有经验。

随着改革的潮流并在1978年之后开放，1982年，Chen Kaixuan负责购买和运营商品，而Chen Kaichen负责每日商店观看。两兄弟共同经营商店，并建立了“固定Zhousheng Trading Co.，Ltd.”。以2：1的股份比率开设稳定的家庭合作模型。

1.1与每日化学物质相处

进行贸易时，“出售您想要的任何东西”是最简单的认知和最敏感的市场意义。

在日常操作中，每日化学产品（例如洗衣粉和肥皂）逐渐流行。 1987年，Chen Kaixuan使用3,000元购买洗衣粉和洗发水，被认为是正式“进入”每日化学工业的。

1988年，宝洁（Procter＆Gamble）的第一批Haifei洗发水进入市场，商品很少，经销商排成一排以购买商品。在同一时代，Langqi，Panda，Haigull和Vitation等品牌开始引发“国家趋势”。

近年来，Chen Kaixuan赢得了多种每日化学产品品牌的代理权，并通过每日化学产品（例如洗衣粉和洗发剂）批发业务积累了其第一罐黄金。

进入1990年代，国内品牌与国际品牌之间的激烈竞争开始出现，陈·卡克斯旺（Chen Kaixuan）是第一个从他的日常运营中感知市场变化的人。

“对这些产品的需求很大。制造商可以向任何批发商提供商品。同一县有许多竞争对手，这使得很难在贸易中获利。” Chen Kaixuan开始积极考虑建立自己的品牌。 “既然没有钱从销售其他人的品牌来赚钱，你能创建自己的品牌吗？”

1991年5月8日，Chen Kaixuan注册了“ Libai”商标。同样在今年，Chen Kaixuan得知广东洗涤剂工厂已经从意大利引入了高级洗衣粉生产线，但产能过剩。

1992年，邓小平发表了“南方演讲”。在这一年中，陈·凯克森（Chen Kaixuan）本可以给广东清洁厂的30万元人民币。工厂的生产线生产了自己的“ Zhongyi”品牌洗涤剂，而“官方标签”以“ Libai”商标生产洗衣粉。

现在非常普遍的“ OEM”模型在当时被称为开拓性的举动，“敢是世界上第一个。”

当然，这背后有许多偶然的故事，但是与双方领导人的​​改革精神不可分割，他们正在开创性，寻求真理和务实的人，这与改革的浪潮和开放，使这群人具有智慧和勇气，可以站在前面。

最直接的结果是，Libai在出生时绕过了投资和建造工厂的重型资产管理模型，在时代的机会下节省了短暂的宝贵时间，并能够使用该国最新，最佳的生产设备生产Libai品牌产品。

1.2企业家精神很困难

在1990年代中期，宝洁等国际每日化学巨头开始与国有企业代表的中国本地每日化学品牌进行“特别竞赛”，双方在城市代表的主要市场中开始了拔河。

很多时候，竞争是肤浅的，外国品牌获得了领先的国内品牌，然后“隐藏”它们。

在这个激烈的竞争阶段，当地的私人品牌不仅享受了每日化学产品的渗透率快速提高的机会，而且还获得了忙于城市市场竞争的大型品牌的增长空间，并且没有时间考虑县和城市的农村市场。

在这种背景下，Chen Kaixuan的销售策略是：将产品出售给他的亲戚并动员他们成为分销商 - 一种具有明显血液和地理因素的“专业经销商”系统，并为Libai建立了动荡。

很快，Libai的销售网络分布在惩罚和周边县。结合了Chaoshan地区的电视台广告，销售持续了一段时间。 Libai的分销网络最初取得了成果，并逐渐成为一个地区的著名品牌。

1994年，利比（Libai）决定将其销售网络扩展到第一层关键城市，以实现真正的“进入房屋” - 从惩罚到广州，这是利比企业家精神的里程碑之一。

在广州开发大楼的七楼，三个小办公室里有七个人，上下铺位，“白天是老板，晚上睡在地板上”，“如果你不能做饭，请用米饭烹饪烹饪蔬菜，以便将米饭的交换付诸实践，以防止米饭的交换，以防止涂料，然后打印出来，然后打印出70张又一次的料理，然后打印出7次，然后将其打印出来。下雨，每个人都将盒子的洗涤剂盒带到码头上，然后用毛巾和一袋土地擦拭。资本和市场竞争的压力...”

有无数类似的事情。为了在广州建立立足点，从1994年到1996年的两年多，似乎包含了陈·卡克森（Chen Kaixuan）对“企业家困难”的回忆。

在此过程中，Libai逐渐形成了自己独特的业务方法，例如“三个持久性”。

Libai Group具有“三个持久性”：

1。遵守现金付款而不是预付资金；

2。坚持给经销商更高的利润率，并帮助经销商做广告；

3.确保产品比对手具有更高的污渍去除成分，不会伤害您的手并保留香气。

截至1997年底，利比的销售额达到了60,000吨，其销售额超过10亿元人民币，成为广东市场中的第一名。在这种改革和开放的桥梁的帮助下，Libai的品牌已被无数消费者众所周知。

同样在1997年，在亚洲金融危机的融合下，中国每日化学工业的“三角债券”危机爆发了，几乎四分之一的每日化学公司在一夜之间破产了。利比（Libai）拥有“三个持久性”的基础，不仅没有受到影响，而且还借此机会实现了巨大的发展。

总而言之，在1990年代动荡不安的情况下，随着中国和外国每日化学品牌之间的对抗，利比在市场领域迅速发展，在市场空间中，大品牌忙于战斗，没有时间来照顾，并且逐渐成为了区域品牌的国家品牌。

产品，市场和分销网络都形成了一定的量表，特别罕见的是，利比亲自体验了中国每日化学市场的世界一流摊牌，并印有“国家”和“私人”的商业概念，并与“ expats”相结合，它已成为Libai的“三人”基因。这在一定程度上回答了Libai的最终问题：“从哪里来，为什么会发生以及去哪里”。

1.3营销系统

1998年，Libai将从广州搬到整个国家。毫无疑问，分销网络和渠道是每日化学品牌和每日化学公司的核心资产。

在Libai的情况下，这些经销商是“客户”。

两个陈兄弟利用他们的良好性格积累了良好的声誉，并允许这些亲戚和朋友加入Libai营销系统。环游世界的陈·卡克斯旺（Chen Kaixuan）利用自己的毅力和热情打开黄金和石头，使越来越多的拥有当地资源的人成为利比的分销商。 Libai Company还通过对分销商的产品，广告和优惠的渠道政策，不断地刺激分销系统的活力和热情。这些“三大力量”的整合和共鸣创造了Libai在中国每日化学工业中的顶级竞争性营销系统。

符合案例主题的是，经销商已经制作了利比，而利比也成为了经销商。在此过程的背后，甚至有关于生与死的经验和见解。

例如，Libai的所谓“特殊分销商”系统是世界独有的，“谁不知道如果经销商专门运营自己的产品品牌，它将更有效？但是为什么呢？”

这不是仅仅通过一个规则和一份合同来实现的，也不可以实现所谓的“利益深刻约束”。奖励和惩罚管理条例背后必然是因为“额外的法律情绪”。

例如，Chen Kaixuan曾经吃过并与经销商一起住在一个炎热潮湿的地下室里，并卸下了货物，将它们剥落在背上。

例如，对于消费品分销的“交叉办公室”中的长期问题，利比建立了一个“商会”制度来解决它，这受到外界的赞扬。但是毕竟，商会只是一种形式，其基础在于“感情，家庭感情，商业关系” ...龙冈的前经销商Boss Xu对他的妻子和孩子说：“只有今天我们有一个幸福的生活。

在Chen Kaixuan的眼中，“客户（指代经销商）是兄弟姐妹，他们互相依靠。我们不能让他们失望。我们坚持“一个拥有百年历史的Libai，一个百年历史的客户”，帮助客户建立一个市场，并继续发展更大，更强大。必须实施并坚决实施并坚持实施。”

Chen Kaixuan从未隐藏Libai经销商与公司之间的特殊关系，直言不讳地说，某些地区的经销商是“王室亲戚”，并且不容易移动。另一方面，我们还努力为经理提供支持，以避免“专业化”带来的问题。简而言之，他希望“尊重历史，公平，透明，并保持利益平衡”。

其中，Chen Kaixuan甚至决定，Libai每年花500万元来训练“第二代”经销商。他们中的许多人已经经营着自己的地区。 Chen Kaixuan希望经销商能够传递其后代，以便他们的感情，家庭感情和业务始终得到维护，以便员工可以成为“一个家庭，一个家庭”，并使他们成为Libai的“基本原则”。

这种营销系统以“血液比水还厚”和“三种情绪”为支持，以至于利比在广州取得了坚定的立足点。

1999年，利比（Libai）投资了2500万元人民币购买最初属于广州家具厂的办公大楼，该建筑物是公司总部大楼。

从3,000元开始，从liudoupu村到惩罚，从惩罚到广州，从杂货店到著名的每日化学品牌，在12月28日搬家的乐趣，过去的艰难时光浮现在Chen Kaixuan的心脏中。他说：“这是我最自豪，最快乐的一天。”

从那以后的过去和十多年来，利比在某种意义上也已成为“中国象征”。在春节旅行奔跑期间，数亿名工人，在绿色火车上持续了数十个小时，无论它有多困难，许多人都会将一盒独立的洗衣粉带回家乡，忍受苦难，并在新年期间看着和清洁房屋。

20世纪的最后20年见证了Libai企业家精神的鼓舞人心的岁月。新世纪的到来为利比（Libai）打开了进入“大型化学工业”以获得“大品牌”的窗帘。

从“大洗”到“大每日化学物质”

在世纪之交，每日化学市场的竞争变得更加激烈。几个著名的国内品牌开始出现，并且凭借其渠道优势和营销技术，它们炸毁了中国的土地。在此阶段，“营销战争”和“价格战”已成为市场的主流。

在这部日常护理的戏剧中，“您刚刚唱歌，我会出现”，Libai以相对限制的态度适应了变化，同时也做出了自己的选择。

例如，Libai选择“拒绝国际品牌与合资企业合作的意图”，并“选择在降低其他产品时选择增加价格”。这种烟雾的过程不再详细介绍，品牌不断改变其在商业世界的起伏的位置...

在2003年，就洗衣粉产品而言，著名的国内品牌的产品每件大约30元，著名的国际品牌的产品每件约50元，而著名的国际品牌的产品大约是每件40元人民币，仅在中间。

基于此时的市场环境，Chen Kaixuan认为Libai从未如此接近Procter＆Gamble。当然，这并不意味着将其与P＆G的整体规模进行比较，而是指Libai摆脱单个洗衣粉产品，进入多种每日化学类别，并意识到“大每日化学物质”的企业家愿景... P＆G是全球每日化学工业和Libai的多个类别的基准，现在有一个tikeed thike thiped thike thiped thike thike toceed。

Chen Kaixuan清楚地看到，由于成本上升和市场收紧，每日化学公司只能用一种产品或品牌抓住市场。在短期内，这是可能的，但是从长远来看，这是不可能的。这也是许多品牌在过去几年的营销战争和价格战后的短时间内达到顶峰的法律，但最终，混乱是在场。因此，“只有大型化学工业才有未来，并且应尽可能在每日化学工业的多个领域进行全面发展。”

从2003年到2015年，Libai实施了“大每日化学”策略。自2005年以来，Libai的平均年销售增长率仍超过30％。

2003年，Libai推出了“超级伟哥”，并进入了驱虫剂和杀虫剂行业。在接下来的几年中，Zeland，Jing博士和Weiwang等品牌接一个地推出了一个，这构成了Libai将来在Libai持有的“ Chaoyun Group”列表的主要产品序列。

2005年，Libai重组了Tianjin Blue Sky Group，并成功地获得了“蓝天六键”品牌，进入了牙膏领域。

2006年，Libai收购了Gaozi并进入化妆品行业。尽管在过去的几年中还没有得到透露，但是随着陈·凯肯（Chen Kaichen）的长女陈·丹克斯（Chen Danxia）从研究和掌管高齐（Gaozi）的掌舵人中返回，“新高齐（New Gaozi）”在两年内增加了四倍，进入了一系列大型频道，并跳入了第一个Cosmetic Bleanenening Products的营地。

2006年，李贝（Li Bai）取得了“ ONI”商标，进入了洗发水领域。在那个时代，例如Tihuazhixiu，Haodi，Piaoying，Liangzhuan和Centennial Runfa，他们都带领了方向。 Libai还拥有Biying和Qingyi等品牌，中国的国家每日化学品牌需要更好的机会在洗发水领域发展。

2008年，Libai推出了“ Destaining Ba”洗衣粉，该洗衣店于2014年更名为“ Good Dad”。在热门歌曲“我们要去哪里，爸爸”的帮助下，它成为了高端市场上的旗舰品牌。

截至2021年，Libai产品包括八个主要类别，例如洗衣粉，洗衣粉，洗碗洗涤剂，肥皂，牙膏，消毒等，以及30多个著名商标。

图1：Libai系列品牌